第1953章增长之惑

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”她说，“积分兑换需要成本。
    礼品要钱买，优惠券要抵扣真金白银。
    我们现在一张机票的利润本来就不高，再拿出一个百分点去做积分兑换，账面上会不会很难看？”
    陈浩把笔记本放下，转过身面对她。
    “你觉得积分是成本还是投资？”
    俞飛鸿想了想，“投资。”
    “对。
    它不是花出去就没了的东西，它是花出去之后能带来更多订单的东西。
    一个用户因为你这里有积分而多订一张票，这张票的利润就覆盖了你给他的那点积分成本。
    账不是这么算的。”
    “我知道，但董事会——也就是你——会批准这笔预算吗？”俞飛鸿的语气里带着一点试探的笑意。
    陈浩也笑了，“董事会批了。
    但有一个条件。”
    “什么条件？”
    “积分兑换的礼品要有吸引力。
    不要搞那些没人要的破烂玩意儿，什么钥匙扣、圆珠笔、台历——这些东西用户拿回去就扔了，攒积分的动力就没有了。
    要选那些用户真的想要、自己又不舍得买的东西。”
    “比如？”
    “比如高档的旅行箱、进口的护肤品、名牌的太阳镜。
    这些东西的成本高一些，但用户为了攒够兑换的积分，会在携程上订更多的票。
    你要算的不是一个礼品的成本，而是获取一个忠诚用户需要花多少钱。”
    俞飛鸿在笔记本上把这几条记下来，写完之后抬起头。
    “还有一个问题。
    积分系统的开发需要时间，赵磊那边已经在做酒店预订模块的开发了，再加一个新项目，人力会不会不够？”
    “那就招人。”陈浩说，“技术团队不能一直是四个人。
    你现在订单量上来了，服务器要扩容，新功能要开发，四个人扛不住的。
    该招人就招人，不要省。”
    “招人的预算？”
    “你定。
    不用问我。”
    俞飛鸿把笔记本合上，放在桌上。
    她靠在椅背上，长长地呼出一口气。
    “每次来找你，你都给我一堆新任务。
    我本来是带着问题来的，走的时候问题没少，反而多了几个。”
    “多了几个新问题，说明原来的问题有解了。”陈浩站起来，走到窗边，推开窗户，“走吧，出去走走。
    你坐了一下午了。”
    两个人从书房出来，穿过客厅，走出陈园的后门。
    门外是一条林荫小道，两旁种着不知道名字的树，树冠在头顶交织在一起，遮住了大半个天空。
    阳光从树叶的缝隙里漏下来，在地上洒了一地碎金。
    俞飛鸿走在他右边，两个人并肩，肩膀偶尔碰在一起。
    走了一段路，陈浩把手伸过来，握住了她的手。
    她没有挣开，手指自然地和他的手指交缠在一起。
    “你刚才在书房里说，积分是投资不是成本。”俞飛鸿忽然开口。
    “嗯。”
    “你说这个话的时候，我想起赵磊之前跟我说的一件事。
    他说他以前在硅谷那家公司，创始人做了一个类似的东西，叫会员里程，用户每订一张机票就累积一定的里程，里程可以兑换免费机票。
    那个项目做了半年，用户增长了三倍。”
    “那你刚才怎么没提？”
    “因为那个项目后来失败了。”俞飛鸿说，“赵磊说，里程兑换免费机票的成本太高了，公司撑不住，最后把这个项目砍掉了。
    很多用户已经攒了很多里程，忽然说不能换了，骂声一片。”
    陈浩的脚步慢了一些。
    “所以你的担心不是没有道理的。”他说，“积分系统设计不好，确实会出问题。
    但这不是不做积分的理由，而是要把积分系统设计好的理由。”
    “那怎么才能设计好？”
    “三个原则。”陈浩一边走一边说，“第一，积分不能直接兑换现金，只能兑换礼品或者优惠券。
    这样可以控制现金流。
    第二，积分要有有效期，一年或者两年不用就清零，防止长期负债累积。
    第三，积分兑换的比例要精算过，不能太容易也不能太难。
    太容易了成本扛不住，太难了用户没动力。”
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