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拟定出这样的营销理念出来。
“在营销学里还有一句话,开发一个新客户所花费的成本,是留住一名老顾客所花费成本的五倍,所以我们将成立球迷服务部,专门为球迷提供服务,同时,我们也将努力融入球迷的生活,积极的走进伦敦各个社区,跟球迷展开各式各样的互动和沟通,来维系俱乐部和球迷之间的感情,提升球迷对俱乐部的认同感和归属感。”
对于这一点,托特纳姆热刺一直都有在做,但之前一直都只是围绕着北边的托特纳姆区周边几个社区,因为这是托特纳姆热刺球迷的集结地,但彼得·凯尼恩却觉得,接下来球队将南下,所以开发未来新球场周边的几个社区,尤其是金融区和海德公园东边一带,非常重要。
伦敦的球队确实是很多,但伦敦的球迷也非常多,而且伦敦的球迷消费能力更是其他城市的球迷所无法媲美的,关键就在于你如何将它们从球迷转变为顾客,并且认同你。
这不仅仅是可以提升球迷的认同,同时也可以提升球员对球队的认同,因为球员也可以从这种互动当中亲自感受到球迷对他们的支持和肯定,进而提升球员对球队的认同感。
对于英超的所有职业球队而言,收入的三大支柱就是比赛日收入、商业开发和转播费分成,其中,对于英超球队而言,转播费分成开发潜力不大,最多就是争取多打入欧冠比赛,或者在欧冠赛事中走得更远,所以,在彼得·凯尼恩的计划当中,比赛日分成和商业开发是关键。
托特纳姆热刺有着很强的媒体关注度,这主要是来自于叶秋以及托特纳姆热刺的足球,尤其是随着今年球队杀入欧冠淘汰赛,影响力也跟着得到提高,如果下个赛季能够保证继续参加欧冠,并且有不错的表现,那么球队的影响力势必将得到巩固。
在这种情况,如何最大限度的开发球队的商业潜力,这就成为了彼得·凯尼恩接掌球队后首先要考虑的一个关键性问题。
在这一点上,彼得·凯尼恩也给出了自己的想法,那就是把球队的赞助商进行分级。
第一级就是官方主赞助商,一般来说就是球衣赞助和胸前广告两大赞助,但彼得·凯尼恩提出,其实球队还可以开发另外一项赞助,那就是训卩赞助
目前托特纳姆热刺在跟球迷互动上做得相当不错,几乎每天都会对外发布球队的公开训练视频,也会吸引一些球迷到西奥博尔德训练基地,而球队的训练情况也同样会吸引一些媒体的关注和采访,出售训卩赞助将会成为球队的又一大收入来源。
除此之外,球队还将组建第二级的主赞助商,吸引一些有意向希望能够跟托特纳姆热刺展开合作,借助托特纳姆热刺这个平台展示自己的企业,例如球队的汽车和大巴赞助,还有托特纳姆热刺球队和白鹿巷球场的啤酒赞助商和专营商,以及葡萄酒赞助商,或者是一些食品类的赞助伙伴。
他们可以通过赞助,获得白鹿巷球场的广告牌,同时酒水和食品类可以获得相对应的白鹿巷球场的专营权,当然,白鹿巷球场的贩卖点还是托特纳姆热刺自己的,但却在同类产品中只能贩卖这些赞助商的食品。
相信,一旦随着托特纳姆热刺对球场经营的重视和开发,这类的赞助活动对一些企业还是很有吸引力的,毕竟目前托特纳姆热刺的影响力节节攀升,比赛上座率也是场场爆满,本赛季到目前为止英超联赛场均上座率达到了98上,欧冠更是场场爆满,而哪怕是杯赛,上座率也都保持在RU%左右。
从这一点不难看出托特纳姆热刺在这一方面的经营潜力。
还有一个重点就是西奥博尔德训练基地的广告赞助,训练基地同样可以对广告进行商业经营,因为随着托特纳姆热刺成绩的提升,再加上西奥博尔德训练基地在外的名声,使得旅游收入在节节攀升,而且青年队的比赛也总是吸引不少球迷到场,再加上媒体。
可以说,赞助训练基地的广告,同样是很有价值的。
接下来托特纳姆热刺将陆续推出直接通过官方网站和手机APp进行订票,进一步完善球迷商店的商品种类和款式,务求让所有走进球迷商店的球迷都能够买到自己喜欢的东西,而不是像现在这样只有球衣和围巾等球迷用品。
不仅仅如此,彼得·凯尼恩还透露出了他对扩张全球化营销有着很强烈的愿望和想法,因为现在跟二十一世纪初的环境完全不同,现在是高速信息化时代,人人上网的地球村时代,这对于营销来说,也创造了极大的便利,尤其是托特纳姆热刺还有一个核心的吸引力。
那就是叶秋
对于彼得·凯尼恩所罗列出来的种种设想,以及他所为此而组织和策划的一整套详细而又缜密的经营体系,会议厅里的所有人在短短一个多小时的时间里,全都听得又是赞叹又是佩服,相信在场甚至会有不少人真的想要敲开这颗大光头,看看里面到底装的是什么。